In deze samenvatting van de podcast deel ik waarom je prospects ‘huiswerk’ moet geven voor een salesgesprek, hoe je weerstand tegen transparantie overwint, en waarom authenticiteit belangrijker is dan een gelikte uitstraling.
Waarom 'huiswerk' voor prospects werkt
“Assignment selling klinkt misschien zwaar,” legt Daniëlle uit, “maar het is eigenlijk heel logisch. Je staat voor een grote beslissing, dat doe je niet zomaar. Daarom hebben wij deze content speciaal voor jou gemaakt, zodat die eerste vragen die je nu al hebt – want die krijgen we altijd van onze klanten – alvast beantwoord worden.”
Het doel? Een effectiever verkoopgesprek waarin je direct kunt inzoomen op de specifieke situatie van de prospect. “Je wilt dat uur dat je hebt optimaal benutten,” benadrukt ze. “Niet de standaardvragen beantwoorden die je altijd krijgt.”
Van 6 maanden naar 6 weken
De resultaten kunnen indrukwekkend zijn. “Great Place to Work paste dit toe omdat een van hun sales professionals zei: ‘Ik ben zo zat om steeds weer die vragen te papegaaien.’ Ze hebben toen de top 7 vragen geïnventariseerd, daar content over gemaakt, en die vooraf gedeeld. Hun salesproces ging van 6 maanden naar 6 weken.”
Maar wat als prospects het huiswerk niet doen? “Dat hangt af van je luxepositie,” zegt Daniëlle nuchter. “Als je een tsunami aan prospects hebt, kun je selectief zijn. Maar als je nog aan het bouwen bent, ben je natuurlijk wat soepeler.”
De kracht van authenticiteit boven perfectie
Een interessant punt in het gesprek was de discussie over authenticiteit versus professionele uitstraling. “Video hoeft niet perfect te zijn,” benadrukt Daniëlle. “De beste camera die je hebt zit al in je zak. Gebruik die. Want als mensen kunnen verschuilen achter het aanschaffen van dure apparatuur, blijft het een beetje vooruit schuiven.”
Dit raakt aan een belangrijke ontwikkeling: “In B2B worden video’s en dit soort tactieken nog heel weinig toegepast. Juist daarom kun je je onderscheiden. En met AI die opkomt, wordt authenticiteit alleen maar belangrijker. Mensen willen weten: is dit echt?”
Hoe begin je ermee?
- Start met je sales team – vraag welke vragen ze altijd krijgen
- Kies de top 7 meest voorkomende vragen
- Maak daar content over (video’s, artikelen, koopgidsen)
- Begin met de ‘makkelijke’ onderwerpen
- Bouw langzaam op naar meer gevoelige thema’s (zoals prijs en concurrenten)
“Je hoeft niet meteen met de spannende vragen te beginnen,” adviseert Daniëlle. “Begin met iets wat laagdrempelig voelt. Als je daar tractie op krijgt, schuif je vanzelf op naar de meer spannende onderwerpen.”
De toekomst van sales en content
In het tijdperk van AI wordt authentieke, menselijke content alleen maar belangrijker. “We worden doodgegooid met AI tools en onpersoonlijke dingen,” waarschuwt Daniëlle. “Mensen gaan juist op zoek naar echte autoriteiten om hen te helpen de juiste beslissing te nemen.”
Haar advies aan ondernemers? “Ga met je sales- en marketingteam om tafel zitten. Inventariseer de zorgen, vragen en angsten van je prospects. Maak daar content over en zet het direct in je salesproces. Wacht niet tot Google je indexeert – gebruik het proactief.”
