In deze blog laat ik je zien wat de beperking van zo’n ‘one size fits all’-benadering is en waarom specifieke content maken voor specifieke doelgroepen je pas echt verder gaat brengen.
De diversiteit van doelgroepen in B2B
B2B-organisaties hebben te maken met een breed scala aan prospects. Denk aan verschillende branches, bedrijfsgroottes en besluitvormingsstructuren. Elke sector heeft zijn eigen uitdagingen en behoeften. Een IT-bedrijf heeft echt andere prioriteiten dan een productiebedrijf. Door deze diversiteit is het super belangrijk om je marketingboodschap aan te passen aan de specifieke context van elke doelgroep.
En zoals jij ongetwijfeld weet zijn er binnen een organisatie meerdere beslissers betrokken bij het aankoopproces. Van de key-user tot de financiële directeur, elk heeft zijn eigen perspectief en zorgen. Een generieke boodschap zal niet echt niet aanslaan bij al deze individuen. Het is daarom belangrijk om content te maken die inspeelt op de specifieke behoeften en vragen van elke ‘stakeholder’.
Aankopen is meer dan 1 fase
De B2B-aankoopreis is complex en bestaat uit meerdere fasen. Even grof gezegd: bewustwording, overweging en beslissing. In elke fase zoekt de prospect naar andere informatie. In de bewustwordingsfase wil men begrijpen wat het probleem is; in de overwegingsfase worden mogelijke oplossingen geëvalueerd; en in de beslissingsfase wordt de beste leverancier gekozen.
Zo’n one size fits all marketingstrategie houdt geen rekening met deze nuances. Door content te ontwikkelen die specifiek is voor elke fase, kun je prospects beter begeleiden en ondersteunen in hun besluitvormingsproces. Dit vergroot de kans dat ze voor jouw oplossing kiezen.
Zorg voor gepersonaliseerde content
Gepersonaliseerde content laat zien dat je de unieke uitdagingen en behoeften van je doelgroep begrijpt. En dat gaat dan dus verder dan het gebruik van de naam van de ontvanger in een e-mail. Het betekent dat je content aanbiedt die relevant is voor hun specifieke situatie, branche en fase in de aankoopreis.
Volgens een onderzoek van McKinsey & Company rapporteerde slechts 8% van de B2B-organisaties dat het ze lukte om zeer gepersonaliseerde marketing te leveren. Van die 8% zag wel driekwart een groei in marktaandeel. Super belangrijk dus om hier mee aan de slag te gaan!
#hoedan?
- Identificeer je doelgroepen: Maak gedetailleerde profielen van je ideale klanten, inclusief branche, bedrijfsgrootte en besluitvormers.
- Begrijp hun uitdagingen: Voer onderzoek uit om de specifieke pijnpunten en behoeften van elke doelgroep te achterhalen.
- Creëer specifieke content: Ontwikkel content die inspeelt op de unieke behoeften van elke doelgroep en fase in de aankoopreis.
- Kies het juiste kanaal: Bepaal via welke kanalen je doelgroep het liefst informatie ontvangt, of dat nu blogs, video’s, podcasts of social media is.
Kortom: onderscheid jezelf
Natuurlijk: dit is intensief en misschien zelfs ook kostbaar maar geloof me: des te specifieker jij de behoefte van je prospect invult, des te eerder gaan ze zaken met je doen.
