Het ontwikkelen van een ICP helpt je om je marketing- en salesinspanningen te richten op de meest veelbelovende prospects. Dit zorgt ervoor dat je tijd en middelen investeert in leads die de grootste kans hebben om klant te worden, en nog belangrijker, loyaal te blijven. In deze blog deel ik met je wat een ICP precies is, waarom het zo belangrijk is, en hoe je het kunt gebruiken om je marketingstrategie te optimaliseren.
Wat is een ICP precies?
Een ICP is een beschrijving van de ideale klant voor jouw organisatie, gebaseerd op specifieke kenmerken die deze klant succesvol maken voor jouw product of dienst. In plaats van dat je dus kijkt naar individuele personen (zoals bij een Buyer Persona) focust de ICP zich op bedrijfskenmerken zoals bedrijfsgrootte, branche, locatie en andere relevante factoren. Denk hierbij aan organisaties die niet alleen baat hebben bij jouw product, maar ook de juiste middelen en motivatie hebben om het aan te schaffen.
Het profiel helpt dus je om te identificeren welke bedrijven of organisaties de meeste kans hebben om van jouw aanbod te profiteren en langdurige relaties met je op te bouwen. Door te focussen op deze ‘perfecte klanten’, richt je jouw marketing en sales nauwkeuriger en efficiënter in. En dat zorgt dan weer voor betere resultaten en minder verspilling van tijd en geld.
Waarom is een ICP belangrijk?
Het belang van een goede ICP mag je dus niet onderschatten! Want door precies te weten welke bedrijven het meest geschikt zijn voor jouw product of dienst, kun je je marketingboodschappen aanpassen aan de behoeften en uitdagingen van deze specifieke groep. Dit verhoogt de kans op conversie flink omdat je niet schiet met hagel, maar gerichte, relevante communicatie aanbiedt aan een doelgroep die er echt iets aan heeft.
Ook helpt een ICP je om je salesproces te stroomlijnen. Salesmedewerkers kunnen namelijk met een duidelijk ICP hun energie steken in organisaties die een hoge kans hebben om klant te worden, in plaats van zich te verliezen in lange salestrajecten met prospects die uiteindelijk toch niet geschikt blijken te zijn.
Hoe stel je een ICP op?
Het opstellen begint met data-analyse. Kijk naar je huidige klantenbestand en identificeer de organisaties die het meest succesvol zijn gebleken met jouw product of dienst. Welke kenmerken hebben zij gemeen? Zijn ze actief in dezelfde branche, hebben ze vergelijkbare bedrijfsgroottes, of delen ze dezelfde geografische locatie? Door deze data te verzamelen, kun je patronen ontdekken die je helpen om je ideale klant beter te definiëren.
Natuurlijk kun je ook gebruik maken van externe data om je ICP verder aan te scherpen. Organisaties zoals CompanyInfo bieden waardevolle bedrijfsinformatie die je kunt gebruiken om potentiële klanten te screenen en te identificeren welke bedrijven passen binnen jouw profiel. Vergeet niet om je ICP regelmatig te updaten, aangezien markten en dus ook de organisaties altijd in beweging zijn.
ICP of de Buyer Persona: Wat is het verschil?
Oke. Een ICP en een Buyer Persona helpen je alle twee bij het specifieker maken van je marketinginspanningen. Maar er zijn zeker wel duidelijke verschillen tussen de twee. Een Buyer Persona is vooral nuttig wanneer je wilt begrijpen met wie je binnen een organisatie moet communiceren en hoe je hun koopgedrag kunt beïnvloeden. Dit zijn meestal de beslissers binnen een organisatie die betrokken zijn bij het aankoopproces.
Een ICP focust zich dan weer meer op de organisatie als geheel. Je kijkt naar de bredere kenmerken van een organisatie en beoordeelt of die organisatie überhaupt geschikt is om zaken mee te doen. Je kunt dus zeggen dat een Buyer Persona je helpt te communiceren met de juiste mensen, terwijl een ICP ervoor zorgt dat je deze communicatie richt op de juiste bedrijven.
Hoe gebruik je een ICP in je marketingstrategie?
Wanneer je een ICP hebt opgesteld gebruik je die om je marketingstrategie te verfijnen. Dit begint met gerichte campagnes die specifiek zijn afgestemd op de organisaties die binnen jouw ICP vallen. Dit kan bijvoorbeeld door account-based marketing toe te passen, waarbij je zeer specifieke boodschappen en content ontwikkelt voor een specifiek aantal organisaties die perfect passen binnen jouw ICP.
Ook kun je je ICP inzetten voor het verbeteren van leadkwalificatie. Wanneer leads binnenkomen via verschillende marketingkanalen, kun je ze toetsen aan je ICP om te bepalen of ze wel echt potentieel hebben. Zo voorkom je dat je salesafdeling tijd verliest aan ongeschikte prospects, en kunnen ze zich richten op de leads met de hoogste kans op succes.
Een mooi model hiervoor is bijvoorbeeld het BANT model waarbij je toetst:
- Budget: Is er voldoende geld aanwezig om te investeren in jouw product of dienst
- Authority: Zit je met de juiste personen binnen de organisatie om tafel
- Need: Sluit de behoefte die deze organisatie heeft wel helemaal aan op de producten of diensten die je verkoopt
- Timing: Wanneer wil de prospect jouw oplossing aanschaffen?
Veelvoorkomende valkuilen bij het opstellen van een ICP
Je weet nu dat een ICP een krachtig hulpmiddel is. Maar er zijn ook zeker er een aantal valkuilen waar marketeers vaak in vallen. Een van de meest voorkomende is het te breed definiëren van je ICP. Het kan verleidelijk zijn om zoveel mogelijk lrga ksatkes te willen aanspreken, maar dit leidt vaak tot onduidelijke marketingboodschappen en een inefficiënt salesproces. Houd je ICP dus scherp en specifiek, zodat je met een laser focus aan de slag kunt.
Een andere valkuil is het niet regelmatig bijwerken van je ICP. Zoals ik al eerder schreef, veranderen marktomstandigheden continu. En wat vandaag jouw ideale klant is, kan morgen achterhaald zijn. Zorg er daarom voor dat je je ICP minimaal één keer per jaar herziet, zodat je altijd up-to-date blijft en in kunt spelen op veranderingen in de markt.
ICP? Voor de dag ermee!
Een scherp Ideal Customer Profile (ICP) is wat mij betreft echt onmisbaar voor een succesvolle B2B marketing- en salesstrategie. Het zorgt ervoor dat je de juiste organisaties target, je de marketingboodschap op hen afstemt, en je jouw salesinspanningen richt op de prospects met de hoogste kans op conversie. Door regelmatig je ICP aan te passen aan de veranderende markt zorg je ervoor dat je jouw organisatie ook op de lange termijn succesvol laat groeien. Succes!
