Dat is groeien zonder nieuwe klanten te zoeken. Dat lukt alleen als je werk echt goed is. En dan komt er een jaar waarin de telefoon stiller blijft.
Mond-tot-mondreclame is de beste marketing die er is. Hij heeft wel één grens: hij komt niet verder dan je eigen kring. Meer reclame lost dat niet op. Om over die grens te komen, schrijf je op wat je klanten nu al over je zeggen.
Jaren groeien zonder advertentie zegt alles over je werk
Een aanbeveling is het sterkste bewijs dat er bestaat. Iemand zet zijn eigen naam op het spel voor jou. Dat doet niemand voor een leverancier die maar zo-zo is.
Kopers in de zakelijke markt denken er net zo over. Volgens Toolbox laat 53% van de B2B-kopers zich vooral leiden door aanbevelingen uit het eigen netwerk. Bij advertenties is dat maar 26%.
Draai je al jaren op aanbevelingen, dan lukt jou iets wat veel ondernemingen met een flink marketingbudget niet voor elkaar krijgen. Mensen praten over je zonder dat je erom vraagt. Daar hoef je niets aan te verbeteren.
Het is wel goed om te snappen hoe het werkt. Want in hetzelfde mechanisme zit ook de grens.
Het stokt omdat je kring rond is
Een aanbeveling gaat van mens naar mens. Je klant vertelt het aan iemand die hij kent. Die vertelt het weer aan iemand uit dezelfde hoek. Zo kom je steeds bij hetzelfde soort mensen uit, uit dezelfde branche en dezelfde regio.
Op een dag heeft iedereen in die kring al van je gehoord. Wie je nodig had, heeft je al gebeld. En je zwager heeft echt op elke verjaardag al over je verteld.
Dat merk je niet in één keer. Eerst voelt het als een rustig kwartaal. Daarna als een slecht jaar. Je denkt aan de economie, of aan die ene grote klant die stopte. Soms klopt dat ook.
Vaak speelt er iets simpelers. De mensen die je via via kunnen vinden, hebben je al gevonden. Je klanten harder laten aanbevelen helpt dan weinig, want zij doen al wat ze kunnen. Het werk is niet slechter geworden. Je bent alleen bij de rand van je kring aangekomen.
Buiten je kring staat er niemand naast je die voor je instaat
Iemand die je niet kent, zoekt op een andere manier. Hij typt iets in Google of vraagt het aan ChatGPT. Of hij komt je naam tegen op LinkedIn. Daarna kijkt hij op je website.
En daar staat vaak iets als "kwaliteit, service en betrouwbaarheid". Dat zegt de concurrent 3 straten verderop ook. Er staat niemand naast je die zegt: "Die zijn goed, bel ze maar."
Precies dat mist er. In je eigen kring deed je klant het verkoopwerk. Buiten die kring moeten je website en je LinkedIn dat werk doen, met je eigen verhaal.
Veel ondernemers kiezen dan voor meer posts of een advertentie erbij. Dat snappen we heel goed. Maar meer zichtbaarheid vergroot vooral uit wat er nu al staat. Is dat vaag, dan bereik je meer mensen met iets vaags. Het wordt dan vooral drukker, en dat is iets anders dan groeien.
Je klanten hebben je verhaal al geschreven
En nu het goede nieuws. Je hoeft geen nieuw verhaal te verzinnen. Je hoeft je ook niet groter of luider voor te doen. Je verhaal bestaat al. Het zit in de woorden die je klanten gebruiken als ze je aanbevelen.
Let er maar eens op. Bijna niemand zegt "goede kwaliteit". Klanten zeggen dingen als "hij neemt altijd op". Of "ze zeggen het eerlijk als iets niet kan".
Dat soort zinnen laat iemand de telefoon pakken. Ze zijn concreet en je kunt ze nagaan. En ze klinken als jij, want ze gaan over jou.
Wij geloven dat marketing die rust brengt, meer oplevert dan marketing die opvalt. Een ondernemer die jouw site leest, moet denken: hier snappen ze wat er bij mij speelt. Dat gevoel wek je niet met een harde leus. Dat wek je met de woorden van iemand die het al heeft meegemaakt.
Haal die woorden op in 5 korte gesprekken
Bel 5 klanten die je ooit hebben aanbevolen. De vraag wat ze van je vinden levert vooral beleefde antwoorden op. Vraag liever wat ze zeiden toen ze je naam noemden. En vraag wat er speelde vlak voordat ze jou belden.
Schrijf hun antwoorden letterlijk op. Maak er geen mooie zinnen van. Na 5 gesprekken zie je dezelfde woorden terugkomen, en daar zit je verhaal.
Dan zet je die woorden op de plekken waar nieuwe mensen je tegenkomen. Bovenaan je website, in plaats van de algemene belofte. In je LinkedIn-posts. In een korte case waarin je klant zelf vertelt wat er gebeurde.
Zo staat er buiten je kring toch iemand naast je die zegt: "Bel ze maar." Een mooi bijeffect: je huidige klanten herkennen zichzelf erin. Dat maakt het voor hen nog makkelijker om je aan te bevelen.
Pas als het verhaal staat, levert extra bereik iets op
Klopt je verhaal, dan gaan meer zichtbaarheid en adverteren wél iets doen. Dan telt elke post en elke klik mee, in plaats van dat het wegstroomt als water door een zeef.
Op onze pagina over B2B marketing lees je hoe wij dat aanpakken. Je merk, website, vindbaarheid, content en campagnes komen dan uit één verhaal. Ze versterken elkaar, in plaats van dat ze los van elkaar draaien. Het doel is simpel: er altijd zijn op de plekken waar je klanten toch al kijken. Dan ben jij de eerste aan wie ze denken als er iets gaat spelen.
Bij kleine markten werkt dat nog beter. Bekend zijn bij de juiste 100 ondernemers in de regio is meer waard dan bereik onder 10.000 willekeurige mensen.
We beginnen altijd met een nulmeting. Die kost € 1.500,-, geeft je volledig inzicht in waar je staat en waar je naar toe kunt en wordt verrekend als je verder gaat.
Wil je weten wat je klanten eigenlijk over je zeggen en waar je volgende klanten vandaan komen? Laat dan je gegevens achter. Ik neem binnen 1 werkdag contact met je op. Dan ga je met je eigen verhaal de wijde wereld in. Een stuk rustiger dan nog een advertentie erbij!
